• 1

    Цель

    Создание инновационного территориального центра в томской агломерации, концентрирующего передовые производства, качественные человеческие ресурсы и новую технологическую базу

  • 2

    Направления

    «Передовое производство», «Наука и образование», «Технологические инновации и новый бизнес», «Умный и удобный город», «Деловая среда»

  • 3

    Инвестиции

    250 млрд руб. – общий объем необходимых инвестиций до 2020 года. Объем подтвержденных внебюджетных средств – 65%

  • 4

    Участники

    12 федеральных министерств, 5 крупных компаний, институты развития, 6 университетов, 12 научных организаций, 400 малых и средних инновационных компаний и промышленных предприятий

  • 5

    Инструменты

    Более 50 федеральных инструментов и инициатив разной ведомственной принадлежности скоординированно используются для достижения цели Концепция

  • 6

    Дорожная карта

    65 мероприятий «дорожной карты» по реализации Концепции обеспечивают вовлечение заинтересованных сторон

  • 7

    Территории

    6 городских территорий томской агломерации развиваются в рамках Концепции: промышленный, внедренческий, научно-образовательный, историко-культурный, медицинский и спортивный парки

  • 8

    Кластеры

    6 кластеров являются основой реализации Концепции со специализацией в нефтехимии, ядерных технологиях, лесной промышленности, фармацевтике, медтехнике, IT, возобновляемых ресурсах, трудноизвлекаемых запасах

  • 9

    Рабочие места

    160 тысяч высокопроизводительных рабочих мест будет создано к 2020 году по итогам реализации Концепции

  • 10

    Проекты

    Более 100 промышленных, научно-образовательных, социальных и инфраструктурных проектов реализуется участниками Концепции

«Ключевое чувство заказчика digital-услуги — это страх»

10 августа 2017 12:23

Стас Елисеев

Основатель компании «USERSTORY»

Чего не хватает IT-компаниям в Томске, чтобы расти? Кто такие аккаунты, и почему без них нельзя обойтись, если продаешь «кухни»? Где разработчики дороже? О проблемах и перспективах развития digital-сферы в Томске — непростой разговор с основателем компании USERSTORY Стасом Елисеевым.

Ищите заказчика

— Каково основное препятствие для развития digital в Томске? Почему не появляется большое количество компаний?

— Потому что в Томске нет больших заказчиков. Вернее, почти нет. Вот, допустим, USERSTORY: для нас интересны потенциальные заказчики размером как «КДВ», или «Сибирская аграрная группа», или «Томскнефть» — такие, кто может выделять на digital несколько миллионов в год. Сколько в Томске таких заказчиков? Сколько таких компаний, как USERSTORY, могут найти здесь заказчиков?.. Вот поэтому в Москве таких, как мы, сотни, а в Томске — единицы.

— А у всех в Томске такие проблемы?

— У IT-компаний — да. На местный рынок работают либо 1С-ники, либо какие-то совсем маленькие веб-студии. Кто побогаче, открывают что-то вроде филиалов в Штатах… Практически у всех компаний есть проблема, что здесь нет заказчиков. И нужно где-то этих заказчиков брать, с ними постоянно общаться. Вот мы работаем с крупной компанией, которая географически рядом, и я понимаю, насколько это легко, когда у тебя рядом находится заказчик. К нему можно хоть каждый день ездить, решать вопросы, вникать, тут же допродавать что-то. А представьте, когда рядом 200 крупных компаний! Это вообще можно обогатиться!

— Это проблема масштабирования бизнеса?

— Не масштабирования — масштабов. Развития страны даже. Ты не можешь построить масштабный бизнес, пока у тебя нет клиентов. Значит, нужно развивать компетенции в маркетинге, продажах, выстраивать инструментарий общения. Нужна или точка вторая где-то, или, как мы делали, в Москву постоянно мотаться. Когда у нас были активные продажи, года два, у нас был московский телефон, реклама. Нам звонили москвичи, говорили: «Здравствуйте, поучаствуйте в нашем тендере. — Да, давайте. — Вы нам понравились, приезжайте завтра». Все, покупаешь билеты в Москву, летишь, приезжаешь на встречу и говоришь: «Вообще-то мы из Томска». Они: «Ну, ладно уже теперь». Вот так вот продавали. Модель сложная для людей, по ресурсам… И мы перешли на обслуживание крупных клиентов. Так проще, но есть риски: если крупного клиента потерял, то для компании это будет критично.

— Если заказчики исчерпаются, вы переключаетесь на других, но издержки растут, да? И в связи с этим — что, потолок?

— Модель оказания услуг в принципе имеет свой потолок, потому что масштабируется только людьми. Продукты мы делаем тоже, но там та же проблема — удаленность рынков. Допустим, мы разработали систему по автоматизации рекрутинга, внедрили ее в компании, в которой три тысячи соискателей каждый месяц проходит. Нам нужно эту систему продавать дальше. Ну, мы пройдем в Томске три-четыре компании, а дальше что?

И проблема же еще не в том, что некому продать. А в том, что развивать невозможно продукт, находясь вне рынка.

Аккаунт — главный по «кухне»

— А обязательно, чтобы заказчик был рядом, в географической близости?

— Если вы оказываете услугу, очень важно быть рядом. Тот, кто рядом, всегда выиграет. Вот у нас в Томске сильно недооценивают аккаунтинг. Это когда есть человек, который сопровождает клиента. Это очень важная вещь в услугах. Есть три вида продажи: «печеньки», «мобильники» и «кухни». «Печеньки» — это «увидел – купил», их можно полностью автоматизировать, исключить из процесса человека, потому что там все просто: «печеньки» вкусные, и это все знают. «Мобильники» уже сравнивают, в идеале там человек в продаже нужен, но на последней стадии, чтобы помочь покупателю определиться, убедить его, что твой товар все-таки лучше. «Мобильник» — это, например, автомобили, бытовая техника. А «кухни» — это когда человек даже, может, не знает, что у него есть проблема, к нему должен прийти специалист и рассказать об этом.

Различаются эти продажи степенью погружения в проблему клиента.

— И digital — это «кухни»?

— Digital можно продавать как «мобильники» — делаем, например, интернет-магазины и предлагаем их налево-направо. Но если digital-услуга многогранная — это «кухня». Потому что здесь даже клиент порой не знает, какие решения ему нужны. У него стоит бизнес-задача. И аккаунт, который с ним общается, должен буквально на лету эти бизнес-задачи схватывать. Он должен жить с клиентом, потому что задачи возникают одна за другой…

— В этой модели клиент получает не только продукты, но и постоянную услугу?

— Да.

— И если компания решила проблему из класса «кухни», то она с некоторой вероятностью становится постоянным поставщиком решений?

— Да.

— USERSTORY — такая компания?

— Совершенно верно. Ключевое чувство, которым руководствуется менеджер при заказе программного обеспечения, разработки, digital-услуги, — это страх. У компании есть деньги, но нет гарантий, что именно эти подрядчики сделают то, что нужно. Потому что на начальной стадии продается воздух, обещания. Понятно, что компании, которым важно решить бизнес-задачу, предпочитают потратить больше денег, но с гарантированным подрядчиком. И задача — зарекомендовать себя и дальше сопровождать клиента, постоянно работая с ним.

— USERSTORY как делала это?

— Я два года летал в Москву два раза в месяц и жил там неделями. Потом ребята-аккаунты летали. Сейчас многие работают удаленно, но все ровно часто летаем.

— Аккаунты? Можно подробнее о них?

— Те, кто сопровождают клиента. В классической логике проектом управляет менеджер проекта. Если менеджер проекта будет отвечать и за команду, и за клиента, у него будет шизофрения. Это очень плохо. Мы у себя разнесли эти функции. Аккаунт-менеджер — это адвокат клиента: он все понимает о его проблемах, о том, что у него «горит».

— И это ваш сотрудник?

— Да. И есть тимлид. Он отвечает за то, как команда работает. Вдвоем они управляют командой. Но в Томске такая практика не распространена. Никто этим не занимается, аккаунтов сложно найти. В Москве много заказчиков и много аккаунтов, которые научились обслуживать клиентов, понимать их проблемы, общаться, письма писать. Принципиально — он должен думать не о проблемах команды, а о проблемах клиента… Мы людей, которых берем на аккаунтов, буквально ломаем, переучиваем.

— В мировой практике тоже так принято?

— Аккаутинг? Да. Это агентская работа. Я же начал рассказывать об этом, отвечая на вопрос, почему у нас компании в digital не растут. И ответ: потому что они удалены от рынков. Ты всегда проигрываешь тем, кто находится рядом с клиентом, даже если более профессионален. Потому что имеет значение не то, насколько хорошо ты делаешь, а насколько хорошо ты показываешь это клиенту. Если у тебя нет профессионального аккаунта, ты заведомо проиграешь и можешь работать только «руками» у какого-нибудь агентства.

«Город IT»

— Можно здесь, в Томске, все-таки создать условия благоприятные?

— Бизнес — он же гибкий. Ему выгодно работать здесь — он работает здесь. Выгодно производство перенести — производство переносится. Сейчас крупному бизнесу в Томске нечего ловить. Здесь бессмысленно производить что-то, что тяжело транспортируется. Должна быть продукция, которая имеет высокую стоимость на килограмм, грубо говоря. То же IT само по себе никому не нужно. Вот если ты автоматизируешь производство сахара, тогда IT имеет смысл.

— Да, в этом смысле, скажем, Свердловская область имеет гораздо больше преимуществ, потому что любая IT-компания может вырасти на отношениях с промышленными предприятиями, коих там гораздо больше. Значит, мы должны решать, как это можно сделать без заказчиков…

— А это можно сделать без заказчиков?

— Надо искать. Вопрос, как? Можно это компенсировать тем же digital? Ну, вот сейчас все гуру говорят про цифровые платформы…

— Мне кажется, все зависит от отрасли, бизнес-модели. И что мы под платформой подразумеваем. Любую платформу реализовать — это огромные деньги и, как правило, неконкурентное преимущество. У Джека Ма, например, было неконкурентное преимущество — тесные связи во власти с теми, кто занимается внешнеторговыми операциями. Томичи, если смотреть реально, могут пока только встраиваться в эти платформы.

— Стас, ты почему, кстати, в Томске?

— Сложный вопрос, комплексный. Однозначно не отвечу.

— Хорошо. Можно ли сделать наши компании распознаваемыми, чтобы крупные заказчики знали, что в Томске что-то есть?

— Одна из ключевых тем «Города IT» — то, что в Томске благодаря вузам долгое время было лучше, чем во многих городах, в плане развития IT. Вузы давали кадры. Но в последние годы я от многих руководителей бизнеса слышу, что они открывают офисы разработки в Москве. И они говорят: «В Москве человека найти легче, чем в Томске». Разработчик хорошего уровня в Томске будет стоит примерно столько же, сколько и в Москве. Живой пример: мы недавно для отдела качества искали команду, 5-10 тестировщиков на оутсорс, в итоге получили адекватные предложения от компаний из Пензы, Минска, Москвы, Новосибирска и Ульяновска. Ни одной томской… Это говорит об уровне — серьезной серийной коммерческой разработки в Томске не много. Если сейчас вузы в Томске утеряют свои лидерские позиции, закостенеют в прошлом , то IT в Томске начнет загибаться…

Поделиться: